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 昨年までは、営業スキルに関する講習を行ってきましたが、今年は、今までと違って売り方ではなく、数字について進めていきたいと思います。皆さんの顧客であるお店の数字について、どういう点を見るのか、気を止めなければならないのかを学習していきましょう。

 ところで、数字の講習というと、学校の数学に近くて、皆さんどんどん離れていってしまいます。そこで、なるべく難しい話しではなく、身近なところから進めたいと思いますので、「ラーメン屋さんの店舗経営」をシミュレーションしていこうと思います。皆さん、ナンバー1店舗を目指して下さい。

 普段は、ラーメン屋さんを外側から見ることがあると思いますが、今日は仮想ですが、ラーメン屋さんの経営者として店舗経営をしてもらい、どういうところで苦労するのかを理解していただきたいと思います。経営ですから、黒字であったり、赤字になったり、また資金ショートすることもあると思います。

 ちなみに皆さんは財務諸表というものをご存知でしょうか。これは企業やお店の懐事情について、数字でまとめられたものです。これが理解できれば、皆さんの顧客の財務諸表を見て、その顧客の経営状態が分かります。これは、皆さんの営業活動の際に、多いに役立つと思います。

■財務とは何か

 そこで、まず最初に財務についてお話しします。今回の講習の狙いは、「シミュレーションゲームを通して、営業パーソンとして必要な経営感覚を啓発して、ビジネスのからくりを理解していく」、つまり、儲けの仕組みを経営者となって、体感的に理解してもらいます。

 ここでは、経費というのがたくさん出てきますが、お金のかけ方によって、儲かったり、儲からなかったりします。この経費についても考えていきましょう。それらを通して営業における財務的な視点の重要性に気づく機会としてください。  ところで、ビジネスパーソンには必要な情報の基本スキル3言語というものがあります。1つは自然言語。皆さんが日常使う日本語のことを言っています。2つ目が機械言語。コンピュータ用語であったり、業界での専門用語です。そして3つ目が、会計言語。会計に関する言葉です。よく、会計は経営の写像である、と言われます。会計の中心には、お店や会社の経営実態があります。そして、財務というのは、資産、負債、損益、キャッシュフローの管理等の総称で、貨幣価値、円という光を経営実態に当てて、映し出されたものです。つまり、お金に換算できる経営実態です。

 では、お金に換算できない経営実態とは何でしょうか。財務諸表を見ても分からないものです。例えば、オーナーの人柄、お店の規模、定員の数や評判、地域でのポジショニング、顧客満足度(CS)等々、数字も大切ですが、数字が全てではないということです。

 企業会計の種類ですが、一つは外向けにオープンになっている財務会計です。上場企業はホームページなどで容易に見る事ができます。普通のお店などでは、確定申告の提出用に作っている決算書になります。もう一つは、皆さんが営業会議などで使っている財務データ、売上高や営業利益などを表している管理会計です。こちらはほとんど社外秘になっています。

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