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●セールスマンとしての心構え
ここで初心に帰って、普段のセールス活動について、行動面の見直しです。例えば、定期的に散髪をしたり、毎日入浴したり、服装に気を配ったり、身だしなみに気を使っていますか。清潔にしていますか。また、デスク周りやカバンの中は整理整頓されていますか。こうした外見的、または日常の行動は、営業活動する上で非常に重要なことです。先ほど述べた、非言語の部分になりますが、こうしたことが営業活動には大きく影響してきます。
一方で、時間にルーズであったり、連絡が雑になったり、提出書類や「報連相」を怠ったりしていませんか。その日の行動計画を立てていますか。手帳を使って行動管理していますか。顧客管理を含めた営業内容はいかがですか。また、個人のみならず、グループとしての情報共有はいかがですか。営業活動とは、こうしたことも含めて全てが連動するといえるでしょう。 |
●対人関係の関所
日々、私たちは多くの人と接します。対人関係というのは、非常に大切であり、また容易でない関係です。この対人関係で注意すべき点として、「対人関係の四つの関所」ともいうべきものがあります。
その一つ目が、「外見」。次に「態度・行動」。そして「話し方」。四つ目が「話の内容」です。
〜お客様は無意識のうちに４つのポイントで私たちを評価しているといわれています。いくら素晴らしいセールス・クレーム応対のテクニックを持っていても、その前段階（外見、態度・行動、話し方）でお客様に不快な思いをさせてしまったら、話を聞いていただけません。
お客様に話し合いのテーブルについていただくためには、このポイントを一つ一つクリアしていかなければならないのです。〜
関所という言葉を用いたのは、一つクリアしないと次には進めないという意図からです。
中でも、第一の外見は対人関係において、その印象の50パーセント以上を占めると言われています。外見や態度が営業には大切な要素となります。
●問題解決型営業活動
さて、次は具体的に顧客と対する際に、より効果的な営業活動について触れていきます。
先にお話ししました「セールス行動成長のステージ」に提案型セールスというのがありましたが、その中のひとつ、問題解決型営業活動を紹介します。
問題解決型営業活動（SOLUTION SALES）＝問題解決＋対人関係の質
〜顧客と営業との２ウェイ・コミュニケーションを通じ、顧客の問題解決を援助し、その解決の方法として我が社の技術・サービス・商品の活用を促すもの〜
1問題解決（ソリューション・スキル）
①顧客の置かれている状況を把握し、診断できる。
②顧客の期待・要望のみならず、潜在ニーズを引き出すことができる。
③様々な情報・モデル・事例を活用し、顧客の問題解決を促進するとともに、解決への提案ができる。
2対人関係（コミュニケーション・スキル）
①セールスパーソンとしての自己理解を深めることができる。
②顧客のパーソナル・スタイルを理解し、柔軟に対応出来る２ウェイ（双方向）・コミュニケーションができる。
③セールスパーソンとして顧客に重要で、有能で、好感の持てる印象を与えることができる。
ここでいうコミュニケーションとは、「分かち合う」とか「共有しあう」という意味を持っています。単なる情報伝達ではなく、「意味内容」と「感情」を分かち合う、共有しあうことです。逆に言うと、みなさんは本来の意味でのコミュニケーションを取っていますか。言葉の端々や表情などから、相手の真意を読み取れるようにしなくてはなりません。
●提案型営業に必要な能力
みなさんには、先にお話ししました「セールス行動成長のステージ」でさらにステップアップした営業を心がけていただきたいということで、「提案型営業」について必要とされる能力をまとめました。
・顧客の抱える問題点やニーズの分析・理解力
・顧客の問題解決と当社の製品・サービスを結びつける判断力
・顧客の問題解決に役立った当社の事例を紹介できるプレゼンテーション能力
・顧客の問題解決に役に立つという意欲
・顧客の問題解決に役に立つために自分の汗をかける（体を使える）能力
こうした能力をより際立たせるのが、聞き上手になること、傾聴力を高めること、そして顧客の真意を探る質問法を身につけることです。立て板に水のごとく話すのが良いセールスと思えたのは昔の話です。今は聞き上手がセールスの基本です。その際のヒアリングは、まず顧客に興味関心を持ち、関係を強くし、情報を収集、提案材料を増やすことです。
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最近は、顧客も知識が豊富になって、多くのことを要求してきます。一方、顧客から戦略的な情報を提供されることもあります。私たちは、総合的な知識を身につけ、商品やサービスにはより深い知識が求められます。今回の講習を糧にして、さらにレベルアップされることをお祈りしています。
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